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亚太人力资源协会会员/ 国家职业资格企业培训师/ 香格里拉酒店管理集团认证培训官/ 影响力教育训练集团PMBA核心讲师/ 北京大学高级经理人研修班特聘讲师/ 南京大学工商管理学院MBA班特聘讲师/ 国际职业培训师行业协会(IPTS)认证讲师/ 曾任宏图三胞连锁企业人力资源总监

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创业的思考(三)--- 商业的概率  

2011-12-14 14:13:32|  分类: 菩提思考 |  标签: |举报 |字号 订阅

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越来越发现,商业其实是一种概率,是在把握市场规律的前提下,追求成交概率的最大化

我选择的店址,在南京一个新开发的商业街区“红街”,距离最繁华的商业中心新街口仅10分钟、距离商业地标“水游城”也仅5分钟,在街区中有著名的外资商务酒店“宜必思”,街区周围更有多幢高档的写字楼和高端住宅区。街区周边有公交车站,紧邻主干道,距十字路口很近,交通便利,从地理位置上来讲,这应该是个不错的商业选址。

我更是遇到志同道合的企业房东(这是一家上市公司,颇有实力地买下了整整两层楼面,我们对文化事业的经营理念比较一致),租给我的是正对街区广场的店面,因为是在自动扶梯下的挑高立体结构,使得店面的空间感和造型都很好。房东给了我3年的优惠房租,且没有转让费,我是不是很幸运呢?

且慢,先别这么快就判断!商业带给我的教育是:事物一定是两面性的,喜忧参半是商业的常理,冷静地从优势中分析出劣势,才是成熟。

为什么在市中心的商业街区近50平米的店面,房租那么优惠,还没有转让费?答案就是“人流量”!

新开发的商业区,如果没有很好的整体经营规划和市场推广活动,在没有打响知名度的情况下,是很难吸引到客流的。在租这个店面之前,我是做了调查的,除了向街区的商户做了解,更是在早晚来测过人流量。

这个街区,还面临了一些阶段性的困难,比如:1、市政府在做“雨污分流”的工程,街区紧邻的主干道已经施工半年,撤销了公交车站,使人流量大幅减少(工程结束后,恢复公交车站);2、街区对面为“江苏银行”的总部大楼,正在紧张地施工,工地和噪音对周边环境也是一种伤害(工程预计在2012-2013年结束);3、街区商铺的产权分散,一大半售卖给了个人和公司,只有一小半交给商管中心在租赁,因为产权分散导致经营管理的分散,街区难以产生规模化布局与营销的效应。

从以上的因素看,我是不是不该进入这个商业街区呢?

且慢,先别这么快就下结论!商业带给我的启发是:做商业讲求的是眼光,换言之,商业讲求的是一种对“未来市场”的预期。所以,如果短期内想盈利,不可选择这个街区;但是,如果期望在一定的时间段内做出规模,这个街区可以当做是一个低成本的进驻点。

综合以上所有的考量,您看到的是:我还是租下了这个店面,让“心的菩提”走上了商业轨道的第一步。

如果“心的菩提”只是在我的头脑中构想,哪怕她再美丽再丰富,永远都没有生命,唯有经历了商业的检验,她的生命力才成为可能。商业是一个具有长、宽、高多重维度的立体结构 --- 长度是时间,是单位时间内的积累,是量变的基础;宽度是规模,既有产品结构,更包涵了产业结构;高度是品牌,是产品的品质、服务的品质、与市场认知度的多重效应,宽度和高度是质变的要素。在这三个变量中,宽度和高度都是可以通过技术手段在实现的,只有长度(时间)很难超越,因为时间意味着积累、意味着坚持、更意味着无数的调整和变化。

很喜欢马未都先生对中国收藏市场的一句概括:一群傻子在买,一群傻子在卖,还有一群傻子在等待。这句话套用在商业上,可以这么说:一群傻子在进入,一群傻子在退出,还有一群傻子在等待。真正的商业,不是聪明人的游戏,因为聪明的人往往见好就收;商业,恰恰是傻人才会参与的博弈,是“博傻”、“博坚持”、“博未来”的一场大的赌局。

所以,商业是一场必须历经时间考验的游戏,愿者上钩、愿赌服输。

如果仔细观察街区内老板们的面部表情,是很有意思的:大多数老板都面色凝重,店员神情愉快,撑不下去的老板,可能一个月就消失得没了踪影。其实,在这个街区中,大家可不是混个脸熟,而是商业命运上的有缘人。正因为进驻了街区,让我对很多貌似普通的人充满了尊敬,也让我对“小人物”包括我自己,充满了深切的关爱与同情。还要宣布一个好消息,从12月开始,国家已经取消了对营业额在两万元以下的小微企业进行征税。

就如同学游泳的人,一定要下水;学经商的人,也一定要“下注”,只有投了钱、犯了错、割了肉、知道了痛、也才长了见识。关于商业经营形式的思考,我用三个公式来进行表达吧:

店面零售:      营业时间×人流量×目标客户群×促销手段=成交概率

商务渠道:      产品针对性×人脉关系×合作共识×商务优惠方案=成交概率

网络销售:      信息发布平台×点击率×图片精美程度×文字描述×在线服务时间(即时沟通)=成交概率

对于商业经营,我还是个门外汉,我还在摸索和学习;但商业带给我的收获,已经远远超越了预期,它打开了我的胸襟,转变了我的视角,也许还将改变我的命运。

今天读到马云的一段文字,深深有感触,记录下来,用做自勉:

一生中,总有那么一些时刻,我们需要鼓起勇气去做选择,而这些选择不仅不符常理、违背理性,甚至离经叛道、得罪亲友,即便如此,我们可能还会一意孤行!因为我们相信自己的决定,我们做了最该做的事。

这篇文章送给我最亲爱的女儿,元元 --- 你,是我全部勇气的理由、动力和源泉!我深深地爱你,我用我的人生实验,来诚挚地祝福你:祝福你在未来每一个人生抉择的时刻,都听从你的心、充满勇气、一往无前、且永远都有我的支持。

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